核心提示“您好，手机扫一扫二维码，关注注册绑定加油卡卡号，就可以随时查询您的积分了！”繁忙的瀛海加油站前台，发卡员郭桃英正耐心的指导客户注册会员，虽然重复介绍的话每天要说上上百遍，但是员工们仍然耐心为每名员工介绍、推广会员。这样的浓厚的宣传氛围在北京石油各加油站处处可见，自电子会员推广以来，北京石油结合加油站特色一站一策，积极宣传，通过会员营销，加强与顾客的互动，推动了油品、非油品量效齐增。会员发展多思路 “王明，祝贺你们班组第二次荣获最强班组称号了，其他两个班组可要加油了！”为充分发挥班组合力，北京石油大兴区域自4月以来开展最强班组评选，其中重点商品营销和会员营销在评比中占比60%，本着竞赛的公平公开性，区域还为每座加油站配发“最强班组比拼表”，通过销售数据时时公开，让各班组心中有数，位于亦庄开发区的五星级旗舰店的赫凯加油站以此为抓手，结合最强班组评选活动，充分发挥“绩效考核”杠杆作用，通过班组竞赛的形式，鼓励员工们开拓思路，全员宣传，在比学赶帮超的氛围中发展会员，王明班组就是凭着这股不服输的劲儿，通过细观察、勤宣传，在紧紧抓住现场推广的同时，还利用下班时间走到公交站，走到小区，让更多的车主注册成为会员。在会员发展上各加油站不拘泥于形式，他们立足油站开拓思路，瀛海加油站场地面积大，不少客户虽然了解了会员的优势和便利但不愿意到营业室内排队办理，站长候丽敬在室外安排专人设置会员注册办理专区，方便指导客户注册办理，细致贴心的服务使得瀛海加油站会员注册完成率始终在中心排名领先，会员人数稳步提升，为会员营销活动的推广打下了坚实的基础。会员营销多途径 “钟师傅，这个会员专享闪电惠，原来8000分兑换有机米，这个月仅需要5500分，即兑即拿，特别快！”便利店员夏立华向前台办业务的客户介绍着。瀛海加油站及时关注微信动态，通过班前会和站务会的形式，组织全员学习档期内微信营销重点和技巧，积极做好推广，在8月的“闪电惠”活动中，瀛海加油站抓住契机，仅仅一个月的时候，销售八百泉有机米6.4万元。同时，为让客户及时了解会员活动，卫星城加油站站长高京宝在建立客户档案的同时，建立客户微信群，便利店的周周特价、新品上市、换季商品等信息都及时在群内更新，增加与顾客的互动，今年的8月易捷微信支付日活动中，周边的商户张先生本来加完油后要去超市购物，听了员工的介绍，在加油站一次购物近500元，不仅为客户节省了到超市的时间还进一步加深了客户对易捷便利店的认知。借活动巧营销 “王师傅，您今天的易捷豆准备买点啥？”客户王先生是宏发加油站的固定客户，自己跑物流，每次出车前都来加油站加满油，这不刚刚加完油就来前台兑换易捷豆。为让更多的客户享受便利锁定中石化，北京公司今年推出了加油赠易捷豆活动，易捷豆可以在便利店购物，自活动开展以来，宏发加油站积极做好宣传，现金客户变加油卡客户，加油卡客户变会员客户，在促进增量的同时，带动非油销售，实现油品双促进，刚刚提到的王先生就是其中的一员，而且在他的口碑宣传下，他身边的几个好朋友也全部来宏发加油站加油，全部办理注册成为会员。在活动的带动下宏发加油站前8个月持卡比例达到65%，同比固定客户增加近10户。营销过程讲技巧 “师傅，您的车邮箱真大，一次加这么多油，办张加油卡更合适！”碰到现金客户，瀛海加油站的员工们会站在客户的角度，从“办理会员方便、快捷还实惠”的特点向客户推介，让顾客感受到员工是为顾客考虑，直接让客户消除“强势推销”的意识，从而欣然接收推荐。有的员工虽然车车推，但是拒绝多于接受，其销售积极性容易被打击，作为高级技师的候丽敬站长注意总结销售技巧，注重员工销售技巧的培训，提高营销积极性。站级品鉴会开起来 “卓玛泉30箱，这周就要，这两天就给您送！”在方便顾客选购的同时，华建加油站在会员营销活动中注重重点商品的推广和宣传。为进一步提高客户对易捷重点的商品的认知度，北京石油通过召开站级品鉴会的形式，将来自西藏的卓玛泉，宁夏的枸杞、新疆的大枣、东北的大米等易捷名品在加油现场进行陈列展示，并通过客户试吃等形式向客户宣传介绍，从而为会员营销推荐重点商品打下基础，站级品鉴会在促进重点商品销售的同时，也有效的增强了客户对易捷名品的认可度和选购度。（北京石油分公司）